وقتی با اعضای استارت‌آپی که بیش از ۸ یا ۹ ماه از آغاز به کار ابتدایی آن می‌گذرد، صحبت می‌کنم. با فرض اینکه درآمد و هزینه‌های شرکت طی چند ماه اخیر ثابت بوده است، تنها چیزی که می‌خواهم راجع به آن بدانم این است که آیا از پولی که برای آن‌ها مانده برای سوددهی و درآمدزایی استارت‌آپ استفاده می‌کنند؟ به بیان ساده‌تر آیا زنده‌اند یا مرده؟
بحث جالب راجع به این موضوع این است که نصف این افراد نمی‌دانند وضعیت فعلی استارت‌آپ آن‌ها چیست. اگر شما هم جزو این افراد هستید، بد نیست نگاهی به این ماشین‌حساب ساخت ترور بلک ول (Trevor Blackwell) بیندازید.
دلیل اینکه قبل از هر بحثی، راجع به تصور اعضا از موقعیت استارت‌آپ‌شان می‌پرسم این است که ادامه‌ی مکالمه و بحث به پاسخ این سؤال بستگی دارد. اگر شرکت زنده است می‌توان راجع به آینده‌ی شرکت و اهداف جدیدی که شرکت می‌تواند برای رسیدن به آن تلاش کند با آن‌ها صحبت کرد. اگر شرکت راکد است و پیشرفتی ندارد، می‌شود راجع به اینکه چه‌کارهایی برای نجات آن می‌توان انجام داد، صحبت کرد. میدانیم روند کار کنونی به ضرر شرکت است، چطور می‌توانیم این روند را عوض کنیم.
چرا مؤسسین کمی از آینده‌ی شرکت و جایگاه کنونی‌شان اطلاع دارند؟ چون از خودشان این سؤال را نمی‌پرسند که آیا روندشان درست است یا نه؟ این سؤالی است که پرسیدن آن در ابتدا به سود استارت‌آپ است ولی هر سؤال با سطحی بالاتر از این مانند پرسیدن سؤال از یک کودک ۳ ساله راجع به این است که می‌خواهد با زندگی و آینده‌ی خود چه‌کار کند. با پیشرفت شرکت این سؤال معنی‌دارتر می‌شود و تبدیل به سؤالی منتقدانه می‌شود. این سؤال در مراحل پیشرفت شرکت، اعضا را غافلگیر می‌کند.
من این راه‌حل را پیشنهاد می‌کنم. به‌جای اینکه این سؤال را خیلی دیر مطرح کنید، این سؤال را زودتر از خودتان بپرسید. تعیین اینکه کی برای مطرح کردن این سؤال دیر است، کاری سخت است. ولی اگر خیلی دیر به فکر این مسئله باشیم خیلی خطرناک است. دلیل این مسئله پدیده‌ای است که در مقاله‌ی "موقعیت وخیم" عنوان کرده‌ام. این موقعیت زمانی حاصل می‌شود که هم شرکت راکد باشد، هم رشد ضعیف داشته باشد و هم‌زمان برای بهبود اوضاع نداشته باشد و اگر مؤسسین استارتآپها هدف مشخصی نداشته باشند به‌زودی خود را در این موقعیت می‌بینند.
دلیل دیگری نیز وجود دارد که چرا مؤسسین استارتآپها از خود نمی‌پرسند آیا استارت‌آپ آن‌ها زنده و پویاست یا مرده است و حرکتی ندارد. آن‌ها فکر می‌کنند به‌سادگی و با سرمایه‌گذاری بیشتر اوضاع بهبود می‌یابد ولی این راه‌حل اکثر اوقات جواب نمی‌دهد و هرچقدر بیشتر به آن تکیه کنیم بیشتر به‌غلط بودن آن پی می‌بریم.
به‌جای اینکه با خوش‌بینی غیر واقع‌گرایانه به آینده فکر کنید می‌توانید عناصر و عواملی که جلوی موفقیت را می‌گیرند شناسایی کنید. می‌توانید بگویید: استارت‌آپ موفق نیست و پیشرفت نمی‌کند ولی می‌توانیم روی کمک سرمایه‌گذاران حساب بازکنیم. شاید پرسش همین سؤال باعث شود به فکر نجات استارت‌آپ بیفتید که هرچقدر زودتر این اتفاق بیفتد بهتر است.
اگر کمک مالی سرمایه‌گذاران را یکی از راه‌های نجات میدانید، احتمالاً موقعیت خطرناکی را تجربه نمی‌کنید. آن‌ها علاقه به سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌هایی دارند که رشد و بازده بالایی داشته باشد، حتی اگر سود شرکت قابل‌توجه نباشد ولی رشد شرکت بالا باشد می‌تواند نظر سرمایه‌گذاران را جلب کند. ولی نباید زیاد به سرمایه‌گذاران اعتماد کرد چون اکثراً دمدمی‌مزاج هستند و شاید مسائل مختلف و جزئی باعث شود حمایت خود را از شما قطع کنند حتی اگر سود استارت‌آپ هم قابل‌قبول باشد. به این هم فکر کنید که شاید کمک مالی و تزریق پول به استارت‌آپ آن را نجات ندهد. پس نقشه دومی هم داشته باشید تا اگر تزریق پول کارساز نبود به سراغش بروید و باید دقیقاً بدانید کی روی نقشه دوم شروع به کارکنید.
در عمل ارتباط خیلی کمی بین هزینه صرف شده برای استارت‌آپ و سرعت رشد آن وجود دارد. دلیل سرعت‌بالای رشد یک استارت‌آپ این است که محصول تولیدشده نیاز عده‌ی زیادی را برطرف می‌کند و توانسته توجه افراد زیادی را جلب کند. دلیل اینکه یک استارت‌آپ به‌صرف هزینه زیاد نیاز دارد این است که محصول نهایی گران بوده و یا فایده‌ی چندانی برای مصرف‌کننده ندارد.
اگر تابه‌حال متوجه بحث بوده‌اید باید بپرسید چه گونه می‌شود از این موقعیت خطرناک که ممکن است پیش بیاید جلوگیری کرد. راه‌حل خیلی ساده است:
افراد زیادی استخدام نکنید. استخدام نیروی کار می‌تواند یکی از بزرگ‌ترین عوامل فروپاشی یک استارت‌آپ باشد.
مؤسسین استارتآپها فکر می‌کنند استخدام اعضای جدید باعث پیشرفت شرکت می‌شود. خیلی از آن‌ها در استخدام اعضا زیاده‌روی می‌کنند. مؤسسین بی‌تجربه و تازه‌کار، شرکت‌ها و استارت‌آپ‌های موفق را الگو قرار می‌دهند ولی چون این استارتآپها ی موفق، اعضای زیادی دارند، مؤسسین فکر می‌کنند برای موفقیت باید مثل استارت‌آپ‌های موفق، به تعداد اعضای خود اضافه کنند درحالی‌که از این حقیقت بی‌اطلاع هستند که تعداد اعضای زیاد تیم‌های موفق بیشتر نتیجه موفقیت تیم است تا دلیل آن. علت اینکه بیشتر مؤسسین استارتآپها به فکر استخدام اعضای بیشتر هستند این است که به مشکل اصلی فکر نمی‌کنند. به این مسئله توجه نمی‌کنند که شاید دلیل رکود استارت‌آپ این باشد که محصول نهایی یا ایده اولیه استارت‌آپ زیاد جذاب نیست.
خیلی اوقات این سرمایه‌گذاران هستند که مؤسسین استارتآپها را تشویق می‌کنند، اعضای جدید استخدام کنند. استراتژی‌های مرگ یا زندگی یکی از گزینه‌های انتخابی سرمایه‌گذاران استارت‌آپ‌هاست. خیلی از آن‌ها به دلیل اثر مجموعه دارایی از خطرات در امان هستند. اثر مجموعه دارایی به این صورت است که اگر سهام بورس که نصف دارایی شمارا تشکیل می‌دهند، ۱۰ درصد افت کنند، دارایی شما درمجموع ۵ درصد کاهش خواهد داشت. سرمایه‌گذاران همیشه به دنبال تضعیف شرکت‌اند ولی شما به‌عنوان مؤسس استارت‌آپ باید تلاش کنید تا استارت‌آپ زنده بماند.
روند رکود یک استارت‌آپ به این صورت است:
ابتدا یک استارت‌آپ محصول و ایده‌ای ارائه می‌دهد که تا حدودی جذاب است و رشد قابل قبولی دارد. در مراحل اول شرکت روند خوبی طی می‌کند چون مؤسسین استارت‌آپ به نظر زرنگ می‌آیند و ایده استارت‌آپ به نظر جالب می‌آید. ولی چون محصول به‌صورت قابل قبولی جذاب است، رشد استارت‌آپ، خوب است اما عالی نیست. مؤسسین استارت‌آپ با خود فکر می‌کنند، اگر تعدادی نیرو جذب کنند، رشد استارت‌آپ افزایش می‌یابد. سرمایه‌گذاران با جذب اعضای بیشتر موافقت می‌کنند ولی به دلیل اینکه محصول فقط به‌صورت قابلی قبولی جذاب است، رشد موردنظر هیچ‌گاه حاصل نمی‌شود. مؤسسین فکر می‌کنند اگر پول بیشتری خرج کنند بیشتر رشد می‌کنند ولی رفته‌رفته رشد استارت‌آپ کاهش می‌یابد و هزینه‌ها بیشتر می‌شود. سرمایه‌گذاران دیگر اشتیاقی برای حمایت از استارت‌آپ از خود نشان نمی‌دهند و استارت‌آپ از بین می‌رود.
کاری که کمپانی باید از اول انجام می‌داد این بود که نقاط اصلی ضعف استارت‌آپ را پیدا کند. اینکه محصول نهایی چندان هم جالب‌توجه نیست. خیلی کم پیش می‌آید که با جذب اعضا، استارت‌آپ پیشرفت کند و خیلی اوقات هم باعث پیچیده‌تر شدن مشکلات می‌شود. در مراحل اولیه، بیشتر باید به فکر تکامل استارت‌آپ بود نه گسترش آن و تکامل استارت‌آپ هم معمولاً با چند نفر اعضای اصلی استارت‌آپ، امکان‌پذیر است.
شاید با پرسش این سؤال که استارت‌آپ پیشرفت خواهد کرد یا دچار رکود شده است، به‌جای ترغیب کردن شما به جذب نیروی بیشتر، شمارا تشویق به انجام کارهایی در مقیاس کوچک کند ؛ مثلاً اینکه اوایل کار خودتان دست‌به‌کار شوید و شروع به تبلیغ محصول کنید. می‌توانید حتی محصول را دوباره طراحی کنید. برای بسیاری از استارتآپها انجام این‌گونه اعمال باعث پیشرفت می‌شود.
استارت‌آپ ایربیانبی (Airbnb) حدود ۴ ماه صبر کرد و سپس اقدام به جذب نیرو کرد. در ابتدا مؤسسین استارت‌آپ ایربیانبی کارهای زیادی انجام می‌دادند ولی به‌هرحال تلاشی که می‌کردند در جهت تکمیل و رشد داخلی استارت‌آپ بود.
توجه کنید که:
رشد فزاینده‌ی مصرف محصولات نیز باعث جلب نظر سرمایه‌گذاران می‌شود. بازده با میزان مصرف رابطه مستقیمی دارد. به‌گونه‌ای که x% رشد مصرف، x% افزایش بازده را در پی خواهد داشت. اگر روی میزان مصرف، تکیه می‌کنید باید این را هم در نظر بگیرید که باید بازده بالایی داشته باشید تا بتوانید نظر سرمایه‌گذاران را به خود جلب کنید.
استارت‌آپ‌هایی که پول زیادی برای سرمایه‌گذاری در دست ندارند، از خطر جذب نیروی بیش‌ازحد درامان‌اند چون این استارتآپها توانایی پرداخت پول به اعضای جدید را ندارند. ولی این به این معنا نیست که برای در امان ماندن از خطر جذب نیروی بیش‌ازحد، سرمایه‌گذاری کم‌تر انجام دهید.
زیاد هم تعجب‌آور نیست اینکه بیشتر سرمایه‌گذارانی که مؤسسین استارتآپها را مجبور به جذب نیروی بیشتر می‌کنند، خود علاقه چندانی به این کار ندارند. بسیاری از استارتآپها، اگر پول کمتری خرج می‌کردند شاید الآن شرکت‌های بزرگ و موفقی بودند.
سم آلتمن(Sam Altman) بعد از خواندن این مطلب گفت:
شاید بهتر بود بیشتر به بحث استخدام بیش‌ازحد نیرو می‌پرداختید. بسیاری از استارت‌آپ‌های موفق در وای کامبینیتر(Y Combinator) مدت‌زمان زیادی صبر کردند تا اینکه بالاخره تصمیم به جذب نیروی بیشتر گرفتند. یکی از نشانه‌های یک مؤسس خوب، این است که در مقابل وسوسه استخدام اعضا، مقابله کند.
پاول بوچهیت (Paul Buchheit)می‌افزاید:
مشکل دیگری که در استارتآپها می‌بینم، این است که مؤسسین استارتآپها خیلی زود شروع به سرمایه‌گذاری بیش‌ازحد برای رشد شرکت می‌کنند. این مسئله مشابه همان استخدام اعضای بیشتر است و دقیقاً مثل آن، باعث پیچیده‌تر شدن اوضاع و متحمل شدن هزینه‌های گزاف می‌شود.
از پاول بوچهیت، سم آلتمن، جو گبیا (Joe Gebbia)، جسیکا لیوینگستون (Jessica Livingston)، جفری رالستون (Geoff Ralston) برای خواندن این مطلب سپاسگزارم.
محمود میرزایی
